Doelgroepbepaling en Segmentatie

"How to Eat an Elephant"

Omdat ik vaak geconfronteerd word met vragen en problemen die uiteindelijk hetzelfde onderwerp als oorzaak hebben deze keer een stukje over doelgroepbepaling.

Zonder goed te bepalen voor wie u uw organisatie in de markt zet of houdt is het ondernemingsplan niet compleet. Met betrekking tot het marketingplan durf ik te beweren dat het de essentiële basis is.

Uiteenlopende vragen als bijvoorbeeld..
- 'Hoe zet ik mijn idee in de markt?,
- 'Waarom werken mijn folders/email campagnes niet om meer klanten te krijgen?',
- 'Hoe krijg ik (meer) bezoekers op mijn website?' en
- 'Hoe krijgt mijn organisatie meer leden?'
..vinden allemaal een antwoord in o.a. doelgroepbepaling.

Goede doelgroepbepaling helpt u gericht, efficiënt en effectief te communiceren met toekomstige klanten. Hoe dat in zijn werk gaat? Lees verder..

Uw doelgroep

Uw doelgroep is die groep van bedrijven of consumenten die uw potentiële afnemers (prospects) bevat. Nu is het wel verleidelijk om, vanuit de overtuiging dat uw product of dienst erg goed is, te beweren dat 'alle bedrijven in het MKB' of 'alle mensen die wel eens op vakantie gaan' uw doelgroep is maar daar kunt u helemaal niets mee.

Zelfs al zou de doelgroep zo groot zijn, hoe kunt u dan bepalen hoe, waar en met welke middelen u zo'n doelgroep gaat benaderen?

Segmentatie van de doelgroep

In het Engels bestaat er een mooie beeldspraak met betrekking tot het oplossen van grote vraagstukken, namelijk: 'How to eat an elephant? bit by bit by bit'..

In het geval van doelgroepbepaling werkt het niet anders. Om beheersbaar en effectief met uw (grote) doelgroep te communiceren zult u deze in kleinere stukjes moeten opdelen.

Een fout die vaak gezien wordt is dat meteen wordt nagedacht over de boodschap en de dragers van de boodschap (media). U kunt hierover geen onderbouwde beslissingen nemen als u niet specifieker heeft bepaald aan wie u de boodschap richt. Oftewel, het is belangrijk uw doelgroep op te splitsen in kleinere subgroepen (segmentatie) met daarin prospects met dezelfde eigenschappen. Vervolgens kunt u per subgroep bepalen waar deze prospects te vinden zijn en wat hun wensen en keuzecriteria zijn. Uiteindelijk kunt u op basis van deze informatie een actieplan maken voor benadering van deze groep.

Voordelen van segmentatie

Omdat u heeft bepaald wat de wensen en keuzecriteria van de contacten in een subgroep zijn weet u ook hoe u hen op een 'pakkende' manier kunt aanspreken. U kunt nu goed inschatten welke elementen in uw aanbod u moet benadrukken om in te spelen op de wensen. De effectiviteit van uw marketingcommunicatie is hoger.

Een groot voordeel van deze benadering is ook dat u per subgroep kunt bepalen wat het zou kosten om deze groep te benaderen. U zou dus als startende ondernemer met een klein budget in eerste instantie de groep kunnen benaderen die het meest eenvoudig en goedkoop te contacteren is. De efficiency en beheersbaarheid van uw marketingcommunicatie is hoger.

Denken vanuit de (potentiële) klant is één van de succesfactoren in marketing van uw organisatie.

Een voorbeeld

U biedt een dienst aan en u bent ervan overtuigd dat alle bedrijven in het MKB deze dienst goed kunnen gebruiken.

U heeft geen idee hoe u deze dienst onder de aandacht moet brengen bij 186.000 organisaties. Met een doelgroep die zo groot is kunt u namelijk niet bepalen wat de beste manier is om de prospects te benaderen. Daarnaast zijn de kosten van een totale benadering te hoog.

U besluit dus te kijken of het mogelijk is de doelgroep te segmenteren. U besluit eerst een opdeling per branche/industrie te maken. Nu heeft u 150 subgroepen waaronder een groep architecten. U heeft toevallig 2 vrienden die architect zijn en u besluit deze groep als eerste te benaderen. Handig dat u 2 architecten in uw netwerk heeft! U kunt hen vragen wat zij van de dienst vinden en of/hoe ze die zouden inpassen. Ook kunt u er zo achter komen op welke manier zij het liefst benaderd worden door bedrijven die iets willen verkopen.

Al binnen uw eigen vriendengroep vindt u belangrijke informatie! Door wat extra speurwerk op internet blijkt dat er 1 magazine is wat ongeveer elke zichzelf respecterende architect leest.

Het beeld begint zich te vormen? U heeft in relatief korte tijd een eerste 'target' groep, de wensen en een geschikt medium gevonden om uw boodschap te plaatsen.

Wilt u advies of een uitgewerkt plan voor uw specifieke situatie? Neem vrijblijvend contact op met Verfrissend.

Denkt u dat marketingadvies duur is? Bedenk dan eens hoeveel tijd en geld u al heeft besteed aan methodes die niet naar tevredenheid werken. Bedenk ook hoeveel (extra) klanten of orders u nodig zou hebben om de investering terug te verdienen. Maak vooraf een berekening van dit verwachte rendement (Return on Investment, ROI)

Succes! Arnold

--------
Voor alle kennisniveaus is op internet meer te vinden over het hoe en waarom van doelgroepbepaling. Suggesties voor begrijpelijke verdieping in dit onderwerp:

- MKB Servicedesk over doelgroepbepaling (basis)
- Kotler en Armstrong over doelgroepbepaling (iets diepgaander)

Brainstorm en Inspiratie

Soms heb je gewoon behoefte aan een klankbord. Even sparren, overleggen, brainstormen over de aanpak. Dat is Verfrissend op zijn best!

Maak een afspraak en we gaan om de tafel zitten om samen te bespreken hoe jij meer omzet kan draaien. De kosten zijn beperkt, jij houdt de regie.

Lees meer..

Website Conversie Optimalisatie

Doet je website of webshop niet wat hij moet doen? Krijg je nauwelijks reacties of omzet uit de website? Wil je weten of het nóg beter kan?

Dan is een Verfrissend Website Optimalisatie traject iets voor jou. Vanuit verschillende vakgebieden kijken we waar mogelijke verbeterpunten liggen.

Lees meer..

Social Media Advies

Wil jij jouw bedrijf via Social Media op de kaart zetten en wil je dat meteen goed doen? Wat ga je melden? Hoe vaak? Via welke accounts?

Nodig Verfrissend uit voor een brainstorm sessie! De inzet van Social Media zal veel effectiever zijn met een helder en doordacht communicatieplan.

Lees meer..