De Omzet in de Lift - de Elevator Pitch

De kern van de boodschap bepalen

Kent u de situatie waarin u gevraagd wordt wat u of uw bedrijf nu eigenlijk doet? En wat antwoordt u dan?

Veel ondernemers kunnen honderduit vertellen over hun bedrijf en activiteiten. Dat is natuurlijk prima en enthousiasme werkt vaak aanstekelijk.

Als echter aan de gesprekspartner gevraagd wordt wat de ondernemer heeft verteld en welk gedeelte is onthouden kan dat nogal eens tot verrassingen leiden.

Het voorbereiden van een samenvatting van relevante punten in een 'elevator pitch' (kortweg 'pitch') zorgt er voor dat de belangrijkste elementen in uw verhaal wél blijven hangen.

En dat geldt niet alleen voor netwerkborrels en gesprekken. U kunt deze pitch ook gebruiken als basis voor bijvoorbeeld uw website teksten en brochures. Kort, krachtig, relevant en overtuigend dat is uiteindelijk hoe alle marketingcommunicatie moet zijn.

Deze keer behandelen we het belang van een goede 'pitch' voor uw omzet.

Wikipedia: "Een elevator pitch (elevator = lift; pitch = verkooppresentatie), heel soms ook elevatorspeech genoemd, is een presentatiewijze van een idee voor een product, service of project. De naam geeft de tijdsduur weer waarin een lift van de onderste naar de bovenste verdieping gaat, in ongeveer 30 seconden tot 2 minuten."

Wat zegt u nu eigenlijk?

In het marketingplan heeft u bepaald op welke manier u als (nieuwe) marktpartij bekend gaat worden bij uw potentiële klanten. Een veel gemaakte fout is echter te denken dat het delen van zo veel mogelijk informatie een duidelijk beeld van het bedrijf geeft. Dit ziet u terug in websites vol met tekst, een non-stop verhaal op een netwerkbijeenkomst, brochures vol tekst etc.

Helaas is het beperkte concentratievermogen van de meeste mensen een factor die er voor zorgt dat uiteindelijk de écht belangrijke zaken niet worden gelezen/onthouden/gehoord. Door alle 'ruis' (minder belangrijke zaken) in de verhalen blijven de écht belangrijke punten verstopt.

Als we kritisch kijken en luisteren naar de uitgebreide verhalen is het over het algemeen niet heel moeilijk om onbelangrijke zaken weg te filteren.
Een paar voorbeelden, u heeft ze vast wel eens ergens gelezen of gehoord:
- "Wij zijn een professioneel bedrijf..". is dit relevant? Verwacht ik met amateurs of hobbyisten te spreken?
- "Ik ben een enthousiaste ondernemer en ik geloof in een persoonlijke benadering..". Dat is mooi, maar doe je het ook? En wat is mijn voordeel?
- "Wij zijn al 10 jaar actief in deze markt.." . Dat is fijn voor jullie. Maar zijn jullie ook succesvol? En zijn de klanten tevreden? En wat is mijn voordeel?

Uiteraard zijn de bovenstaande voorbeelden wat kort door de bocht behandeld maar hopelijk zet het u aan het denken. Wat zeg ik nu eigenlijk over mijn bedrijf?

Wat wilt u nu eigenlijk zeggen?

U wilt die zaken benadrukken die er voor zorgen dat uw potentiële klanten, zakenpartners etc. overtuigd raken van het feit dat ú een goede, zo niet de beste, partij bent om zaken mee te doen. Om dit te bereiken is het belangrijk dat u duidelijk maakt:

- Wat u te bieden heeft
- Waarom het voordeel biedt voor de (toekomstige) klant om met u zaken te doen

Feitelijk is dit de kern van de Pitch.

Als u in een markt met veel vergelijkbare aanbieders actief bent moet u zoeken naar onderscheidend vermogen. Onderscheidend vermogen kunt u beschrijven als punten waarop uw aanbieding verschilt van die van concurrenten (Unique Selling Points, USP's). Oftewel, waarom is uw bedrijf beter dan de rest?

Iedere succesvolle onderneming heeft onderscheidend vermogen zichtbaar gemaakt.

Dat kan in veel verschillende zaken zitten. Bijvoorbeeld: men biedt betere kwaliteit, service of prijzen dan de concurrent. Maar ook in minder duidelijke zaken kunnen USP's gevonden worden . Denk daarbij bijv. aan sympathieker personeel, uw unieke persoonlijkheid, de styling/aankleding van uw winkel, originele reclame of meer aandacht voor het milieu.

Belangrijk voor uw Pitch is om de USP's te benoemen die belangrijk zijn voor uw doelgroep (die punten die waarde hebben voor de potentiële klant).

Laat alle overeenkomsten met concurrenten en vanzelfsprekende, branchegerelateerde zaken maar weg in de pitch en noem uw USP's en waarom die voordeel bieden aan de doelgroep.

Erg Nederlands is de neiging om USP's of sterke punten af te zwakken. Zakelijk gezien is dit geen goed idee. Bescheidenheid siert de mens in zekere mate maar commercieel gezien moet gewoon in 1x duidelijk zijn wat goed is. Uw doelgroep zal namelijk niet de moeite nemen om uit te zoeken wat u nu eigenlijk bedoelt.

Houdt u er wel rekening mee dat u moet waarmaken wat u beloofd. Overdrijven heeft dus geen zin.

Hoe maakt u een goede Pitch?

Een goed Pitch is kort, krachtig, relevant en overtuigend. Om in een korte tekst samen te vatten waarom uw bedrijf de beste partij is moet u:

- De keuzecriteria van de doelgroep kennen (Wat willen mijn (potentiële) klanten?)
- Uw bedrijf kennen (Wat bieden wij? Waarin zijn wij echt goed? Wat willen wij uitstralen?).
- Uw belangrijkste concurrenten kennen (Wat bieden mijn concurrenten? Waarin onderscheiden wij ons?).

Maak een lijst met zo veel mogelijk punten in de bovenstaande categorieën. Komt u er niet uit? Dan moet onderzoek gedaan worden om de punten boven water te halen. Een SWOT analyse kan bijvoorbeeld nuttig zijn.

Bepaal daarna welke punten het belangrijkst zijn (uw sterke punten en USP's in combinatie met keuzecriteria). Streep vervolgens zo veel mogelijk tekst weg totdat u de kern van de zaak overhoudt.

Deze kern bevat de punten die belangrijk zijn voor de doelgroep en de punten waarop uw bedrijf echt anders is dan de concurrenten. Misschien komt u zelfs wel tot maar 3 steekwoorden die u vervolgens in 1 volzin kunt verbinden. Een ideale 1e zin voor een goede Pitch.

U hoeft niet bang te zijn dat gesprekspartners of bezoekers van uw website nu niet voldoende informatie meekrijgen. U heeft tenslotte de relevante punten voor uw doelgroep (dus uw potentiële klanten) duidelijk benoemd. De anderen vallen toch niet in die doelgroep en zouden dus sowieso nooit, of niet snel, klant bij u worden. Andersom kan het wel negatief uitpakken. Is het verhaal te groot of onduidelijk dan wordt zelfs uw doelgroep niet aangesproken en niet overtuigd om klant te worden!

De samenvatting

De belangrijkste punten voor een goed Pitch nogmaals op een rijtje:

- Noem uw USP's die belangrijk zijn voor uw doelgroep (voordelen voor de klant)
- Wees niet te bescheiden. Durf uw bedrijf aan te prijzen. Bent u de beste? Zeg dat dan.
- Hou het kort en relevant. Voorkom ruis rondom de belangrijke zaken.

Als u dit goed doet komen eventuele vragen naar meer informatie vanzelf. Voordeel is dat dan de gesprekspartner zelf aangeeft waarover hij meer informatie wil (een koopsignaal?). Hier kunt u dan gericht op ingaan.

Wilt u een Verfrissende Pitch? Bel of Mail

Brainstorm en Inspiratie

Soms heb je gewoon behoefte aan een klankbord. Even sparren, overleggen, brainstormen over de aanpak. Dat is Verfrissend op zijn best!

Maak een afspraak en we gaan om de tafel zitten om samen te bespreken hoe jij meer omzet kan draaien. De kosten zijn beperkt, jij houdt de regie.

Lees meer..

Website Conversie Optimalisatie

Doet je website of webshop niet wat hij moet doen? Krijg je nauwelijks reacties of omzet uit de website? Wil je weten of het nóg beter kan?

Dan is een Verfrissend Website Optimalisatie traject iets voor jou. Vanuit verschillende vakgebieden kijken we waar mogelijke verbeterpunten liggen.

Lees meer..

Social Media Advies

Wil jij jouw bedrijf via Social Media op de kaart zetten en wil je dat meteen goed doen? Wat ga je melden? Hoe vaak? Via welke accounts?

Nodig Verfrissend uit voor een brainstorm sessie! De inzet van Social Media zal veel effectiever zijn met een helder en doordacht communicatieplan.

Lees meer..